Von Kunden höre ich regelmäßig die selben Probleme:
Unsere Produkte und Dienstleistungen verlieren an Reichweite. Wir verlieren Sichtbarkeit. Wie können wir wieder mehr Kunden gewinnen, um die Umsatzeinbußen auszugleichen? Wie können wir die Konkurrenz übertrumpfen? Was müssen wir machen, um wieder an Sichtbarkeit zu gewinnen?

In diesem Prozess verlieren Unternehmer den Kunden und den Menschen dahinter völlig aus dem Auge. Das Unternehmen, welches nur seine eigenen Zahlen und Probleme im Blick hat kann niemals wieder erfolgreich am Markt agieren. Manchmal stelle ich gerne bewusst die folgende provokante Frage: „Wenn Sie wieder mehr Sichtbarkeit haben, was hat eigentlich Ihre Zielgruppe davon?“ Die Antworten reichen dann von einem Schulterzucken, über „gar nichts“ bis hin zu „naja ich gebe zu die Konkurrenz ist schon besser…“ Oft ist dies auch genau das Kernproblem, warum oben genannte Probleme überhaupt zum tragen kommen. Die freie Marktwirtschaft sorgt von alleine dafür, dass sich nachhaltig nur die relevantesten Angebote durchsetzen. Sie wollen etwas verkaufen. Um dies zu erreichen, müssen Sie Ihre Kunden davon überzeugen, wie nutzbrignend Ihr Angebot ist.

Wenn Sie nicht genügend Aufträge erhalten, dann ist Ihr Angebot nicht wertvoll genug für Ihre Umgebung. Sie müssen herausfinden, wie Sie maximal wertvoll für Ihre Zielgruppe werden. Idealerweise so wertvoll, dass Ihr Preis gar keine Rolle spielt und Ihnen die Kunden das Geld in die Hand drücken.

Apropos Angebotsfindung. Wussten Sie, dass ein guter Verkäufer ein Profi darin ist das richtige Angebot zu finden?
Ja, die Verkäufer die das Beliebtheitsnivau eines Mund-Nasen-Schutzes haben. Leider ist es so, dass der Beruf „Verkäufer“ in unserem Land kein sehr gutes Ansehen genießt.
Dies liegt vermutlich daran, dass wir alle schon Erfahrung gemacht haben, mit dem „Versicherungsvertreter“ oder dem „Bankberater“ der sich wie ein Terrier fest beisst und uns manipuliert und beeinflusst bis wir uns für ein Produkt entscheiden, dass wir niemals wollten und noch weniger brauchen. Lehnen wir dankend ab trifft uns der Zorn des Verkäufers oder mindestens unser schlechtes Gewissen. Kein Wunder, dass die Bezeichnung Verkäufer einen schlechten Ruf genießt. Die erwähnten Verkäufer gibt es immernoch und Sie müssen selbst erkennen wer nur verkauft oder wirklich beratend an Ihrer Seite steht.

Zurück zum Verkäufer und warum die Klischees und Meinungen zu unrecht so schlecht sind. Warum uns ein guter Verkäufer wirklich weiterhelfen kann und warum auch Sie alles tun sollten, um ein guter Verkäufer zu werden.

 

 

Meiner Erfahrung nach haben viele Angebote folgende Schwächen

1. Schwächen bei der realen Bedarfsfindung Ihrer Kunden (größtes Problem)

2. die Unfähigkeit, die Perspektive Ihres Gegensüber (am besten Ihres Kunden) einzunehmen

3. „Features“ anstatt „Benefits“ zu verkaufen

 

Die richtige Bedarfsfindung unter Berücksichtigung der Kundenperspektive

Verkaufspsychologisch gibt es zwei Arten von Motivation, bevor wir tatsächlich kaufen.

1. Freude erlangen oder
2. Schmerz vermeiden. 

Beispiel für Freude:
„Ich kaufe mir schöne neue Schuhe.“

Beispiel um Schmerz zu vermeiden:
„Ich kaufe mir ein neues Pulver, das mir beim Abnehmen helfen soll.“

 

Die Motivation Schmerz zu vermeiden ist 3-mal höher, als diejenige Freude zu erlangen. Die direkten Motive, warum jemand etwas kauft klingen natürlich anders. Sie sind jedoch immer auf diese beiden Kern-Motivationen zurückzuführen. Diese Regeln haben seit vielen Jahren ihre Gültigkeit. Warum kaufen wir also? Weil es das eigene Prestige hebt. Weil es unsere Wirtschaftlichkeit steigert. Weil es der eigenen Bequemlichkeit entgegen kommt. Weil es auf dem Stand der neuesten Technik ist. Weil es soziale Bedürfnisse befriedigt. Weil es uns ein Gefühl der Sicherheit gibt.  Alle diese Punkte lassen sich den oben genannten Gefühlen zuordnen. Welches Gefühl befriedigt Ihr Angebot?


Wo hat Ihr Kunde einen dringenden Handlungsbedarf?

Was ist die Motivation seines Kaufs? Wo brennt ihm sprichwörtlich der Kittel?

Beispiel Schlüsseldienst:
Wenn ich meinen Schlüssel verloren habe und nachts nicht mehr in meine Wohnung komme, benötige ich einen Schlüsseldienst. Koste es was es wolle. Der Schmerz ist hier so groß, dass der Preis keine Rolle mehr spielt.

Als guter Verkäufer kennen Sie Ihre Kunden perfekt und damit auch den Engpass, den sogenannten Kittelbrennfaktor, der überwunden werden muss damit ihr Kunde bucht. Wenn Sie diesen KBF kennen, können Sie den Bedarf Ihrer Kunden besser ansprechen als es Ihre Konkurrenz tut.

Durch die Fähigkeit sich in andere Menschen hineinzudenken und deren Schmerzpunkte zu erkennen, verkaufen Sie nicht nur Ihre Dienstleistungen besser, sondern helfen tatsächlich auch Ihren Kunden viel besser. Sie kennen ja sein Problem und packen dies an der Wurzel.

Erst geben, dann etwas bekommen.

Machen Sie sich das Reziprozitätsprinzip zu Nutze. Erstmal etwas geben, dann kommt die Gegenleistung automatisch. Dem kann sich keiner entziehen.

Features und Benefits

Was ist denn der Unterschied zwischen einem Feature und einem Benefit?

Bei einem Feature erzählt Ihnen der Verkäufer was das Produkt für tolle Eigenschaften hat. Bei einem Benefit hingegen erfahren Sie Ihren konkreten und auch emotionalen Nutzen.

Produktverliebte Verkäufer machen den immer gleichen Fehler. Sie sind Experte für das eigene Produkt und kennen jedes noch so kleine Detail und beten diese gerne dem Kunden vor, der sich dabei nicht abgeholt fühlt und sich langweilt. Denn diese Features sind nicht dafür verantwortlich, dass sie seine Leistung in Anspruch nehmen.

Zum besseren Verständnis ein Beispiel aus meinem Bereich der Suchmaschinenoptimierung.

Feature: Ich biete eine ganzheitliche SEO Analyse, Sie erhalten strategische Beratung und eine technische Onpage Optimierung. Außerdem kümmere ich mich um das Controlling und um Backlinks sowie um die Produkt- und Contentoptimierung.

So sieht der Benefit aus: Meine Leistung hilft Kunden über die Webseiten mehr Kunden zu gewinnen, so dass ihr Business läuft.

Nochmal ein Produktbeispiel für einen 1000 € Staubsauger:

Feature: Ultra performance Filter mit 30 Watt Saugfunktion.

Benefit: Reduktion von Hausstaubmilben, damit Sie als Hausstauballergiker wieder durchatmen können.

Dies müssen Sie in der Kommunikation immer beachten, unabhängig auf welchem Weg diese stattfindet. Ihr Kunde verdient Indiviudalität. Er möchte und soll das Gefühl haben, dass Ihre Leistung und Ihr Angebot genau für ihn ist und für niemand anderen – unabhängig davon, ob Sie sich über die Webseite, per Email, Werbebrief oder am Telefon mit Ihrem Kunden austauschen.

Auf Ihrer Webseite muss der Kunde nicht SIE wiederfinden, sondern er muss SICH SELBST wiederfinden. Es ist nicht Ihr Angebot –  sondern es ist SEIN Angebot. Ersetzen Sie in der Kommunikation das Wort „ich“ und „wir“ ganz einfach durch „Sie“.

 

Fokussieren Sie sich auf das Ergebnis, das Ihr Kunde erhalten wird und nicht auf das, was Sie tun!